一个信贷员网络获客的故事

经历了3个月的苦逼岁月，H在公司里总算是坚持了下来。

起初和很多信贷客户经理一样，什么都不懂，刚到公司很迷茫，每天都是很无聊的去做基础展业，派单，插小卡片等。H是男的，电销不是很喜欢打，（虽然电销是最直接，最有效率的获取贷款客户的方式，但是要因人而异，不是所有人都适合的，还有一点就是名单质量很重要，如果质量不是很好，每天电销的拨打量一定要足够，更需要的是坚持，还有就是话术，话术这玩意需要在实战中不断的摸索，最重要的是找到适合自己的展业方式）。

网络获客这块H所了解到的只是一些大家都知道的网站，且门槛比较高，起充金额基本上都在1000元以上，对于一名新入职，底薪只有1000多员的信贷客户经理而言确实是名不小的数字。值得庆幸的是H是个比较爱摸索的人，爱摸索的人运气一般也不会太差,几天下来H找到了个起充金额在300元起的平台。（为了避免广告嫌疑，此处就不写平台名称了）

基础展业加网络获客，H学会了双管齐下。白天的时间和晚上的时间，H大都用来做基础展业。(也许有客户经理会问，为什么不去跑同行，原因有2点，1，H所在公司不允许，合规抓的很严。2，H原本自己也不大喜欢跑同行，展业的时候有看到或者有同行到公司发名片，产品大纲的时候会加下同行的微信。）

找到网络获客平台后，H没有着急的上传，填写公司产品。H只做2点

1，分析公司产品大纲（之前H所在公司的主流产品针对的客户群体是上班族，打卡工资，现金流水也可以操作，还有一块就是有房子的客户)

2,   练习话术（能通过网络咨询贷款的客户，对话术的专业要求程度更高些）

做好这些准备工作，接下来就是提交产品信息了，（产品信息提交的时候千万不要胡子眉毛一把抓，定位很重要，一个产品或者两个产品足矣，提交那么多就三个字，然并卵）

备注：客单价不宜设置过高，利率也一样，最好设置成公司大纲产品的最低利率，这样的话，意向客户一样会找到你，因为利率低。自动获客模式尽量不要开，开的话网站会把咨询贷款的客户推送给多个信贷客户经理，千万不要相信网站会把一个客户只推送给你自己，要知道，每个网站每个地区每天申请的客户资源是有限的。麻烦点的就是自己每天多在手机上关注下贷款客户是否有提交申请。

网络获客还有2点也是很重要的，1，定位自己是投资者，既然是投资，当然有风险，不要因为几个客户没做成而放弃。2，建立自己的鱼塘，客户是鱼，既然他会提交贷款咨询就说明他有需求，现在没做或者没做成功，不代表以后没有需求，不代表他身边的人没有需求。

网络获客要学会捡漏，别人不要的客户我们来做。有时候客户是太懒了或者是嫌麻烦，所以提交的信息不是很全面，但是，不代表这个客户本身资质就差。

H分享的这个客户就是捡漏得到的，要记住，这绝对不仅仅是运气问题。客户当时在平台提交的就一个电话号码，现金流水，其余信息全无，价格虽然不高，就5元钱，但是没有信贷客户经理去获取。H获取后联系了客户，客户资质根本就不像自己提交的那样，事后H有问客户，客户是嫌太麻烦，连流水都不大清楚是什么，更不要说打卡或者现金之类的了。（不要把客户想象的那么聪明，要知道，你更专业，毕竟隔行如隔山）。客户贷款的用途H现在已经忘记了，不过当时还不是特别急用，说是过几天再联系。（学会从和客户的聊天中读懂客户是委婉的拒绝还是确实是现在还不是那么急需，只是随便问问的。很明显，这个客户只是委婉的拒绝，只差临门一脚的事情，这个时候我们需要做的是跟踪）。这个客户资质还不错，正是H公司的目标客户，上班族，打卡工资。加了客户微信后，H是这么做的，跟踪客户，（做销售不跟踪就是一场空）。和H之前的分析没错，一周后，这个客户打电话给H，准备了资料，顺利通过审批，接下来的就是签约了。客户到H公司后，签约却不是那么顺利，因为签约的时候不是客户一个人，还有客户男朋友。客户男朋友觉得利息这块有点高，客户就纠结了起来，签约还是不签约。很明显，这个时候需要公关的已经不是客户本人了，而是他男朋友。（客户一个人签约的时候相对简单，如有陪同人员，一定要摸清楚谁说话更有话语权，公关对象需要明确。)客户男朋友有问到H利息好不好低一点，（大家都知道，利息这块是公司规定的，不是我们个人能随便更改的，但是客户不一定知道，以为我们可以去改变的，所以这样问也无可厚非），H没有着急的去回答客户问题，而是分析了客户的借款用途和客户资质，以及低利率的门槛和市面贷款产品的对比,到最后客户还是很开心的接受了，（客户纠结利息这块的时候最忌讳你问我答，而是需要做全面的分析，换位思考，讲话讲的客户舒服，很重要），到最后客户还是顺利的签约了。（此单佣金1540元，5元的获客成本，308倍的回报）