《微贷客户故事》~感性判断，理性分析

说来也奇怪，每个城市，最勤奋，吃苦，生意做的最好的永远都是外地人，上班五年来，我所接触的也大部分是外地客户，在这其中，对山东和河北籍贯的客户尤为有好感，他们为人低调，做事热情豪爽，今天要和大家讲的就是其中一个客户的故事。

刚上班没有存量客户，要到处去扫街营销，我们发传单的足迹遍布市区大街小巷，有感兴趣的客户，就顺着传单上的联系方式向我们咨询。

有天上午，一个陌生手机号打进来，电话一接通，一个山东口音的男声就直接问道，是不是能办贷款？有些唐突，但语气很诚恳。后面又说，是看了我发的传单，正好想办贷款，然后打电话咨询。当时我刚上班，业务经验还不足，仅仅是对产品比较熟，在电话里也不好判断客户的情况，再加上比较缺客户，也不想放弃这个机会，大概介绍了下产品后，和客户约好到他店里看看具体情况。

当天下午刚上班，客户如约到行门口，30多岁，个子不高，满脸笑容，和电话里给人的感觉一样，很质朴，也略带拘谨，客户开了一个厢货车，就是驾驶舱很高，能坐两人的那种江淮货车，带我去他店里的路上，客户话不是很多，仅有的几句，也都是关于贷款，问的很具体。

客户的店离我单位不远，到店下车，客户爱人专门出来迎了一下，和客户给我的感觉一样，很质朴的笑容，话也很少，礼节说不上周到，但我也不觉得局促，用现在的话说叫毫无违和感。简单看了客户的店面，面积不大，有三室，两间放货，一间家里人住，家里东西不多，但收拾的很干净。

客户做轮胎批发，周边旗县到处跑，妻子负责看店，记账的工作也是妻子负责，客户妻子非常认真，把所有的票据都用夹子按月汇总，每天的销售都逐笔记录，月底还有汇总，最有意思的是，在每天的销售记账前，都标注了当天的天气心情，还写着鼓励自己的话，比如“今天好天气，加油！”“坚持，月底一定到X万”等等，当时我就感觉客户是那种正经做生意，用心做生意的人，而且客户夫妻两人都挺积极。再加上前面的接触印象不错，我想是一个好客户。

当时我上班时间并不长，还是一板一眼的做事情，需要问询的所有信息，都是我和客户很正式的坐到一起，然后开始一句一句的问，所以在我没坐下之前，除了简单的寒暄，基本上就是我在四处看。

在正式发问之前，就有这样的判断很不合适，因为我几乎还没有做任何的调查，仅仅是简单的交流，还有我片面的观察，再退一步讲，我刚工作，还不具备“看人”的经验积累。因此我极力在克制自己，不能有先入为主的判断，心想一定先从客观数据上判断客户的“好坏”。

新手信贷员都有这样的困惑，不过处理方法各自不同，其中逐渐衍生出了一种叫“关注大方面”的调查风格，就是信贷员关注微小企业的软信息来进行授信判断，很显然这是为自己的懒惰和武断在找借口，新手基本都是刚毕业的大学生，社会经验基本来自小说和电视剧，尽然盲目自信的去“看人”，而忽略经营数据的重要性，这样相当于把风险控制的主动权交给了客户。

我想客户如果对我性格的，我可能会盲目相信，当然也有客户不对我性格的，我也可能盲目质疑，不管哪种情况，都是不利于我正常判断客户的，我想到一个好办法来克制，就是每当我对客户有“好感”的时候，我就抱着“质疑”的态度去调查，以此来对冲这种好感，如果客户不对口味的客户，我就抱着“纠错”的态度去调查，以此来克制个人情绪，最终让客户的数据来做最终判断。

这个我有好感的客户我就就是抱着质疑的态度去调查，营业额是真的吗？销售稳定吗在？真的缺钱吗？信用意识足够吗？带着这些疑问，我展开调查，通过账本和银行流水能核实到他的销售额，通过客户账本上的记载和应收账款的变化，也能看出来经营的比较稳定，客户说贷款是因为下游客户季节性的压款，当时和客户点了下库房的货，再对应客户的银行流水，证明了客户所言为真。客户口述资金都在生意上周转，没有在本地买房，根据客户留存了多年的账本，从账本上亦能反映出销售不断扩大的事实

从客观数据上来看，也是一个好的客户，但客户的还款意愿还得需要佐证，客户找了一个在包头本地有房的亲戚做担保，他的亲戚来包头二十多年，对客户的评价还比较高，直呼没有问题。还有一些细节问题，通过账本，凭证，流水，存货，都能检验到。

最终无论是我感性的判断，还是理性的分析，他都是一个不错的客户。

当天完成了全部调查，连夜制作财务报表，第二天完成上会审批，审批很顺利，第三天上午贷款发放。

这个客户比较满意我们的效率，也挺满意我的服务态度，后来连着四年都在我这里贷款，还款记录良好，没有任何逾期。