《微贷客户故事》信贷员的初恋客户

从实用的角度讲，对信贷员来说客户营销能力的重要性要强于客户调查和客户维护，为什么呐？客户营销式业务之源，尤其对于一个新手信贷员来说，营销不来客户，客户调查和维护技能都没有用武之地。在和所有信贷员朋友的沟通中，对于客户营销方面的问题咨询的最多，今天和大家分享的就是我刚上班时，客户营销的故事。

现在回想起上班之初，印象最深刻的不是培训的严格，也不是业务的复杂，而是客户营销困难，尤其我又在一个新成立的团队，业务极其匮乏，我作为一个新手，也不能享受团队的庇荫，没有客户，只能靠自己想办法。

培训期任务压力大，我作为一个没经验的新手，也并不全是制约，最起码有一股闯劲儿，那是我毕业的第一份工作，对于体面和困难都没有经验，所以虽然感觉压力，但从心底觉得这就是工作的一部分，没有太多犹豫，心思都在怎么去找到客户上。

当时的营销方式很单一，就是扫街营销，虽然枯燥，但被前辈证明是最有效果的宣传方式，一般新手扫街碰到的冷眼和不耐烦，我基本避免，因为我入行那会儿正好赶上快过年，行里有给客户的礼品，我装一手提袋对联和台历，再塞上一堆传单就开始走街串巷，估计是看字啊我手上礼品的面子上，对我非常热情。

就这么发了快半个月，并没有接到太多咨询的电话，为啥没效果呐？当时大家扫街就是拿着传单一气发，我注意到客户在我们转身之后并没有对传单有更多的关注，所以光发不行，得告诉客户传单上讲了什么，让客户连看的那个时间都省了，而且在传单对象的选择上，也劲量避开那些凑数的，尤其我带着礼品，大家都是奔着礼品过来，有的不需要贷款，有的是看热闹的，还有的是店面雇员，所以简单调整了下，只给标准的商户发，而且不仅要发传单，还要最大努力告诉客户我是做什么的。

当时扫街就是扫，走过一条街，然后是下一条街，不一定每个客户都能当时下决定，但确实能碰到比较好的客户，也有一些尚在考虑中的客户，所以我觉得不能把扫街营销做成狗熊掰棒子，当时也没有借鉴的方法，就是自己随身带了一个小本子，把所有走访过的客户都记到上面，名字，行业，联系方式，重要程度。每天扫完街回到行里坐下总结，哪些需要后续跟进，哪些需要继续解释，这个习惯非常好，不仅是有助于扫街效率，也为后续的电话营销打了一个好基础。

我营销成功的第一个客户是在家具城做家具零售。

有天扫街到中午快下班，路过一个家具城，当时又累又饿，想着歇一歇，看手上还有几张传单，心想一气发完再去，圆满一些。感谢当时多努力了一下，接触了我的第一个客户。

快到饭点，老板都去吃饭，我进去后远远望见就有一个人在哪里搬弄家具，我过去递给传单，告诉来意，客户看了看，问能贷多少，这个客户一直想把店面整理下，正好家具城外围修路，所以想赶着这几天人少，把店面整理下，所以贷款比较着急。

这种类型的客户，扫街这一个月碰到不少，和他们聊下来我也总结不少经验，他们如果真有需求的话，关注点一般在效率和提供资料上，他们大部分没有银行借贷经验，所以面对上门服务的贷款，而且是无抵押贷款，他们首先是持怀疑态度，特别谨慎。所以扫街营销我都是穿正装，随身带名片，我看出来他有怀疑的心思时，和他婉转的说，如果忙的话，可以到行里去咨询，我们行就在不远。

微贷客户额度需求小，嫌银行渠道麻烦会选择民间融资，或者向亲戚借贷，银行贷款的优势在于简便和正式，所以为客户介绍时，我会突出银行贷款的这些优点，让客户去做对比。

这个客户听完所需要的资料后，也说比想象的简单些。又问还需要什么条件。

我告诉客户还需要担保人，一聊到担保人，客户就皱眉头，因为找银行贷款就是怕麻烦亲戚，现在找了银行，这么高的利息，还需要麻烦亲戚。

扫街营销做了一段时间后，我发现让有贷款意向的客户打退堂鼓的，一般会在还款方式，找担保人，和复杂的调查询问这么几个点上，比如有的客户不接受按月还的还款方式，有的客户嫌找担保人麻烦，有的客户嫌调查时候问的太多。这些点在各个环节都会影响到客户决策。

接触的客户多了，我总结出来，在营销阶段，和客户交流的时候，既要大而全，也要精而简，大而全，是尽到信贷员的告知责任，让客户了解到关键信息，心中对贷款有大概的判断。比如客户在问这个流程和所需要的资料，该说到的都要说，不然后面会影响效率，还会扯皮。要精而简，是介绍要抓住点，还要有所取舍，不然客户一听这么麻烦，这么复杂，浇灭了他们刚有的贷款意愿。同时客户决定做一笔贷款，他要关注的点很多，利息有多少，能贷多少，需要提供啥，自己资金的统筹安排，所以如果碰到一些引起客户抵触的点，要劲量避谈或者缓谈，把关键点沟通到，挨个打消客户的疑虑，让客户的压力小一些，觉得这是可以操办的事儿，客户只要愿意配合我进行下一步，就有争取的余地，我们就成功了一半。

当时聊得比较愉快，第二天客户带着资料来行里找我，前后用了一周的时间，顺利发放了我第一笔贷款。

这是我营销成功的第一个客户，看似轻松，但离不开前面大量扫街营销中经验的积累，具体的话术，技巧运用已经很娴熟了，所以只要这个客户有意愿，就能手到擒来。