【微贷客户经理必学】调查就问这三个问题，从容应对陌生客户

微贷客户涉及二十多个行业，种类繁多，情况也复杂。如果是经验不足的微贷新手，一碰到陌生的行业就感觉无从下手，在和客户聊天的时候，也不知道从何说起。在这里，笔者结合工作经验，总结出了微贷客户经理在调查当中必问的三个问题，供大家借鉴，让微贷客户经理在面对陌生行业客户时候能快速找到调查思路，整体把控客户风险。

这三个问题分别是：

为什么要贷这么多？贷了要怎么还？还不上怎么办？ 1 为什么要贷这么多？ 首先关注客户贷款目相关的信息是银行的惯例，在申请表里，在调查报告里，和客户贷款目的相关的信息总是最需要客户经理去记录和汇报的。

客户从经营情况考虑，有了贷款的想法，然后带着需求来找银行，客户经理也就着这个贷款需求，反向去判断客户的经营情况。和贷款目的相关的信息，是借贷双方沟通的中间点，也是整个谈话过程最好的切入点。“为什么要贷这么多？”，看上去是一个随意的发问，实际上要想回答好这个问题，客户需要解释自己为什么要贷款？为什么要从银行办贷款？以及客户的融资计划？回答中间，客户企业的运营模式，运营情况，资金安排都会向客户经理做一个大概的介绍。通过这个问题，客户经理对客户情况就有一个大概的判断。

2 贷了怎么还？ 如果客户就贷款目的的解释合理也合情，那就顺着客户的回答继续问下去，“贷了款怎么还”这个问题，涉及到的是客户是否具备相应的还款能力，也有银行产品能否满足客户需求的话题。决定客户还款能力的首先是客户的经营情况，既然客户经理面对的是自己完全陌生的行业客户，想详细了解但无从着手，那就把”客户到底有没有还款能力”的疑问，抛给客户，让客户通过回答这个问题去自证，如果想向银行表明贷款诚意，必然把自己的经营情况娓娓道来。

客户和客户经理初次见面，相互是陌生的，客户要贷款，但不知道适合哪个？客户经理拿着自家五大系列，十几个产品，面对陌生的客户，也不知道该用哪个。借着客户回答问题的机会，一边听客户介绍，一边按照对产品的了解，琢磨客户适合哪个，快速和客户达成初步协议。 3 还不了怎么办？ 通过前两个问题，客户经理对客户的资金安排，贷款目的合理性，客户的经营情况，有了最直接的认识。但这两个问题更多关注的是客户的“硬实力”。光这些不足以打消我们对客户还款的疑虑，还款意愿方面也需要我们去重点了解，比如客户的从业经历，个人素质以及信用意识，还有客户能提供什么样的担保来减少银行的担心。通过“还不了怎么办”这一看似轻松，实则严肃的发问，客户需要向客户经理全面介绍自己到底有多少“能耐”。

虽然是新手，但作为银行的“代表”，客户经理必须在和客户的博弈中掌握主动权，经验不足让客户经理无从下手，那就“少说多听”，通过这三个问题能直接了解到客户的关键风险点。在高效的发问下，在客户的“主动交待”中寻找破绽，从容应对。