拜访客户大人

把客户称作“大人”丝毫不过分，作为客户经理，客户就是我们的衣食父母，时常拜访，把他们伺候好了，才能给我们带来更多的价值，今天就和大家谈谈我对拜访客户的认识。

1，拜访客户大人的重要性

第一，拜访客户是把控风险的重要一环。“拜访客户”这一工作，是写到银行的贷后管理制度中的，出于把控风险的考虑，银行需要客户经理通过拜访客户的方式去落实贷款目的，去关注会影响到还款能力和还款意愿的生意变化上。

第二，拜访客户是维护客户的重要方式。好客户大家都会来抢，通过拜访客户，来捕捉客户的服务需求，也通过加强和客户的联系，来让客户经理和客户建立更为稳固的私人关系，以保证客户对我们的忠诚度。

第三，拜访客户是开发客户的有效手段。从营销效率和质量的角度考虑，从老客户身上下手，比漫无目的的扫街更有效果，拜访客户是我们实践“老客户介绍“这一营销方式的最佳手段。

2，拜访客户大人的时机

拜访客户不是普通的“串门”，是要讲究时机的，什么时候在客户面前出现才更有效果，才不会那么尴尬呐？从拜访客户的三个不同目的，做针对性的分析。

第一，从把控风险的角度

完全按照贷后管理制度的要求去做，有回访需要了就直接给客户打电话，告知理由，客户会很理解的。如果在贷款发放前，提前告知客户贷款发放后会有这么个流程，让客户有个心理准备之后，再进行回访就不那么唐突。

第二，从维护客户的角度

各家银行竞争激烈，信贷员有向卖保险的靠拢的趋势，客户经理拼产品和服务以外的私人关系，成为保证客户忠诚度，防范竞争对手挖墙脚的武器。因此，客户经理拜访客户的时机就选在能稳固和客户的私人关系的时候，比如逢年过节的时候，比如客户有婚礼生日宴请的时候等等。在此之外，也会有零散的摆放，有的时候，客户经理会直接和客户说明想过来看看最近怎么样，有的时候会说顺便路过正好过来看看，还有的时候，会借机到客户那里去消费，比如单位活动，有需要买的东西会选择到客户那里去，你以消费者的身份和他聊天，效果会很不错。

第三，从开发客户的角度

中规中矩的方式是在办贷款期间和客户提一下，主动要求客户将他们的朋友亲戚介绍过来。更正规的方式就是利用客户聚会来营销他们的朋友。一种是参与聚会，比如客户会参加经销商的大会，老乡聚会等等。另一种是主动组织，邀请客户和他的朋友聚会，或者就在行里组织联谊会，交流会。

以上基于不同目的的拜访，实际上都有不同的关注对象，基于风险把控目的的关注对象是客户，维护客户的关注对象实际上是我们的竞争对手，而基于开发客户要关注的对象是客户的朋友们。围绕不同的关注对象，决定了我们要采取的方法和选择的时机。