客户宁愿多花几万利息也要找你贷款的秘密

今天要讲一个真实故事。

在某次扫街营销活动中偶遇到的优质客户，经过我的努力，客户在有更优惠选择的前提下，宁愿多花几万元利息，也要选择从包商贷款的故事。

那么笔者是如何在产品不具备优势的前提下，成功虏获客户“芳心”的呐？来简单谈下我的做法

建立信任： 因为是初次见面，出于防备心理，客户不愿透露更详细的情况。但于我而言，要想拿下客户，就得尽可能的让客户畅所欲言，那么建立信任就成了第一要务。这需要从各个方面努力。经常到他店里露脸，是基本措施，但也不能光去发传单，正好那几天行里给客户准备了小礼品，我就隔三差五的去送个笔记本，送个对联，送个日历，一回生二回熟，慢慢的客户就会和你多聊两句。细节上也得注意，比如每次到店里，我都穿正装，戴胸牌，提着印有支行logo的手提袋，在客户眼里，银行贷款是件非常严肃的事情，如果客户经理穿着随意，行为懒散，客户会觉得你肯定靠不住。通过不断的露脸，聊天，客户和我的话也越来越多。

专业和高效：和客户接触几次之后了解到，客户的日常流水都在附近的工行结算，正是因为结算量大而且稳定，工行答应给予低利率的授信，但因为工行效率低下，客户跑了几趟也没有实际进展，虽然确实很优惠，但还是感觉一头雾水，掌握到这个信息以后，我就想一定要在最短的时间内解决客户的疑惑，让客户心里有个底，因此每次和客户聊天，客户有任何疑问，我都详细记录，简单的问题电话沟通，复杂的问题直接去客户店里沟通，保证客户的问题在第一时间得到准确，肯定的答复，决不让客户觉得飘忽不定，模棱两可。客户在询问贷款利息的时候，将利息具体到分，将服务的流程具体到天。沟通了两次后，客户对我的回答非常满意，期间不断的称赞我的高效，说我对他的贷款非常上心，非常感谢。

真诚和尊重：

以客户的条件在任何银行贷款都不成问题，但好客户有好客户的脾气，客户自觉正经做生意，规模不小，且有口皆碑，和银行沟通，不求被高看，最差也要有个“平等的地位”。因此，在整个的沟通过程中，我都注意态度语气，在言谈举止之间，向客户传达我的真诚和对他的尊重，决不让客户感觉贷款就是“求人办事儿”。比如客户生意比较忙，每次去客户店里聊天， 中间会有商户来提货，我会马上主动避让，不会耽误客户的生意，而且无论在旁边等多长时间，也不会耐烦，一完事儿，就马上继续话题。第一次调查，正好赶上客户忙得不可开交，看到此情况，我建议改到第二天。

客户此前尚未有向商业银行申请经营贷款的经历，因此显得比较谨慎，对贷款的每个细节都要再三核实，客户对贷款利息有疑问，我就设计了几种可能的方案，打印到纸上直接给客户送到店里。

我的耐心和真诚得到了客户的肯定，客户最终选择到我行申请贷款 ，客户和我说：“就是多花几万元的利息，也要和你打交道，你让我放心，让我觉得靠谱，我做生意也是如此，不计较眼前的利益得失，有一个值得信任，靠谱的朋友，我肯定是吃不了亏的。”

信贷员其实就是销售员，卖的不仅仅是金融产品，卖的更是服务，因此，即使在产品不具优势的情况下，我们通过专业，高效的服务，让客户感受到我们的重视和真诚，亦能弥补产品不足，来赢得客户的认同，赢得销售机会。