《扫街营销六讲》之 扫街是信贷员的唯一选择吗

上篇文章作者给予扫街营销极高的肯定，因为作者始终相信，“扫街”已经不仅仅是一种营销方式，更是信贷员深入市场，了解客户的最佳实践方式。 扫街营销这种“体验式“的营销方式，对于塑造信贷员的亲和力，沟通力的意义远超获得客户本身。

那么客观来说，扫街真是信贷员的最佳选择吗？答案当然是否定的，扫街对于新手信贷员来说其实是不得已的选择，因为新手信贷员没经验，没资源，只能通过陌生拜访这一种方式来获得自己最原始的积累，扫街成本低，收益稳定，所以在新手信贷员当中很流行，如果我们纵观信贷员整个职业生涯，就会发现，扫街只是开始，随着信贷员的成长，还有更好的选择。

扫街最大的缺点在于其的盲目性，面对完全不知道底细的客户，我们的胜算其实很小，更多时候，扫街靠的是“运气”，所以通过扫街获得基本的原始积累后，信贷员的营销方式应从扫街式的“大海撒网”到“老客户介绍”式的定向打击。“老客户营销”这个方法是建立在“物以类聚”的理论上的。当成功营销的老客户周边朋友符合我们目标客户的可能性更大，或者我们也能翻过来理解，当我们成功服务了老客户后，老客户会对你的金融产品有个大概了解，根据他的了解，他会向你推荐合适的朋友，此时老客户成为了你的营销助手。一般做业务在1年左右的阶段，就会发现老客户介绍成为了信贷员营销的有力支持，而此时信贷员营销的关注点就成了如何去开发老客户。

业务做到三五年头上，信贷员发现存量客户慢慢的形成了一个或者几个圈子，或者是同行圈，或者是地域圈，或者是朋友圈，客户成圈主要有两个原因，一是信贷员的业务偏好在多年积累后被集中体现，另一方面是作为主要营销方式的“老客户介绍“被动的让客户聚集成了几个圈子。

此时信贷员的营销方式转变为“混圈子”，因为圈子能产生丰富的客户资源，几乎说是供不应求，信贷员做的就是维护自己的个人品牌，以保证能垄断圈子内的信贷资源，此时，客户的质量成为信贷员需要操心的问题，还有如何在维护圈子的前提下，如何保证风险，或者更加直接不仅仅利用圈子营销客户，圈子更成为信贷员把控风险的有力工具。到了这个阶段，信贷员的营销能力已经转为次要，人情世故成为信贷员最需要掌握和熟练的技能。

以上就是信贷员在扫街营销之外的更多选择，整个营销生涯就是从“扫街”到“老客户转介”再到“混圈子”的进化，不同的阶段，自然有有效率更高的营销方式可控选择，当然对信贷员能力也有更高的要求。