客户营销的修炼之道

从刚入职的新手，到小有所成的熟手，再到作为业务骨干的老手。如何开发客户是一直都需要思考的问题，信贷员所处的阶段不同，其自身的经验，能力，资源各自不同，因此所适用的客户开发方法亦有不同，结合笔者的个人经验，谈谈微贷客户经理开发客户的三个阶段。

第一个阶段，作为新手的“扫街”

刚入职的新手，从零开始，经验能力都没有，快速获客成为当务之急，而成本低，易上手的“扫街”营销成为最佳选择，只需投入苦工，就能看到效果。而且扫街更着眼于“练”，扫街面向的客户基数大，种类繁杂，让信贷员有充分的试错机会，在不断的重复中达到自己的最佳状态。再退一步说，对于新手信贷员，扫街的目的不仅仅在于获得客户，更重要的是扫街让信贷员深入市场，直接面对客户，获得对市场和客户的真实理解，扫街这一“扎马步”式的营销行为，来获得和客户打交道的基本能力。

第二，作为熟手的“客户介绍”

新手有了一定的积累，就有了自己的基础客户资源。这个时候扫街已经不是效率最高的客户营销方式了，比起大海撒网式的扫街，通过开发老客户可以比作“定向打击”，老客户介绍这种营销方式，是建立在“人以群分”的理论基础上的，能做成的优质客户，在他身边能找到优质客户的可能性会更高，常规方式是通过优质的服务留给客户好印象，意会客户多在圈子里美言来推销自己。更为主动的方式是直接获取客户的资源，主动参与到客户的圈子里，通过以点带面的形式来实现效果更佳的营销。

第三，作为老手的“混圈子”

工作几年以后，老信贷员会发现，不断增长的客户数，都可以划分成几个“圈子”，或是老乡圈，或是行业圈，或是地域圈，反正总能找到一个共同点，把他们聚集起来，这个时候信贷员的营销就成了“混圈子”，顺着行内的政策变化，客户实力的变化，信贷员的个人偏好，来优化圈子成员，通过圈子不但大大提高营销客户效率，而且通过圈子为后续的调查分析增加了更多的信息验证渠道。更重要的是比起扫街和客户介绍，“混圈子”让个人品牌建立成为可能，服务一个圈子内的客户，能尽快积累个人口碑，到时候营销就成了被动的客户“慕名而来”。