扫街营销六讲之信贷员要做“控场王”

前几篇文章，谈的是关于“心法”，今天起进入到“招式”的阶段，和大家聊聊在扫街中，作者的一些方法和技巧。

扫街，就是信贷员借助宣传资料，用谈话的方式，让客户接受你和你的产品。说白了不就是给客户洗脑么，洗脑的最大前提是什么，就是客户愿意听你说，所以在和客户交流的过程中，信贷员能掌控一个好情景，一个好情绪客户，那营销的效果就会好很多。

操控的正常含义是改变，比如客户对你说的没兴趣，你死缠烂打改变其的态度。而在信贷员扫街中，你面对的是陌生的客户，客户对你也不了解，而且还是在客户的主场作战，在这情况下，直接教育客户会招致反感，所以在扫街这个情景下的“操控”更多的是一种“应对”，通过应对情境，应对情绪，并恰当转变，来为我们何客户提供好的交流机会。

应对情境

信贷员要有最基本的眼力劲，到客户店里第一件事情，就是要马上判断客户的状态，是很忙？还是忙私事儿？还是无所事事？

对于忙于自己的生意客户，要给予足够的尊重，耐心等待客户，切不可打断进行硬推广。而对于忙私事的客户，信贷员也不应莽撞上前，稍安勿躁，客户询问后，再上前沟通。而对于无所事事的客户，信贷员随意发挥，因为对于客户来说，本来无聊，你来了正好有个唠嗑的，所以为啥小区里的大爷大妈总能被忽悠，就是因为没啥事儿，爱和人唠嗑，就让做销售的有机可乘。一般信贷员选择在早晨9-10点，下午3-4点这个时间段，客户无聊的时候可能性更大，别问为什么，这是经验。

应对情绪

在一个正确的时候，不一定能碰到正确的客户，面对信贷员，客户又表现出不同的反应，有的没兴趣，有的感兴趣，还有的没表情，信贷员也不知道他是要还是不要。

有兴趣的客户，信贷员很好判断，二话不说，开始你的洗脑之旅。

没有表情的客户，信贷员要想办法让客户表露真实心意，以免浪费更多的时间。具体的做法就是给客户选择的机会，来观察客户的反应。比如问“看看我的传单”“留下你的电话”“我什么时候再过来”这些问题，客户的反应能体现他对你的兴趣大小，如果确定有兴趣那就循序渐进，如果看出来没啥兴趣，那就简单寒暄后马上撤离。

客户有没有兴趣，其实在信贷员开口说话前，信贷员就有基本的判断，那感觉客户没兴趣信贷员就没机会了？不是的，信贷员要展现自己“操控”的强大能力，这里有个小技巧，能让客户舒缓下情绪，比如我们先以消费者的身份和他交流，这个时候你是顾客，他想的都是先怎么满足你，对你就是零抵触，零延误，利用顾客身份和信贷员身份的转换，顺着客户对你好感的惯性，再和客户聊业务，效果会好很多

应对情景也好，操控情绪也好，都是为了让客户卸下防备，避免尴尬，生硬的谈话氛围，其实大多数时候，只要客户不抵触，愿意听你说啥，你的销售就算成功了一半。